LE CONSEIL :
Des interventions ponctuelles ou régulières, selon votre choix :
- Diagnostic de vos forces et faiblesses suivi de l’élaboration d’un plan d’actions pour votre développement
- Analyse de vos actions commerciales
- Optimisation de votre fichier prospects / clients
- Stratégie marketing, positionnement, charte de communication
- Création ou refonte de votre site web, optimisation de son référencement
- Mise en main d’outils de management, d’accompagnement et de recrutement
OPTIMISATION DU FICHIER CLIENTS
Dans cette entreprise de fabrication de pièces et accessoires pour machines-outils, les clients sont nombreux, divers, et répartis sur toute la France :
fabricants, intégrateurs, utilisateurs finaux… et un montant de commandes annuelles allant de 1000 à 50 000 €.
4 commerciaux se partagent le territoire.
Les attentes de la Direction : optimiser les déplacements des commerciaux, identifier les clients à suivre en priorité et simplifier la gestion des petits clients occasionnels qui prennent beaucoup de temps.
Notre intervention :
- Analyse du fichier client à partir des données connues (Localisation, CA annuel, fréquence de commande…)
- Définition avec la Direction et les commerciaux d’autres critères clients à prendre en compte pour analyser leur potentiel (activité, localisation, niveau de relation, circuit de décision…). Pour chaque critère, une échelle de cotation est établie, permettant d’attibuer des « notes » allant de 1 à 5
- Fourniture à chaque commercial de son fichier client à renseigner sur les critères choisis
- Après saisie des critères, consolidation des données et restitution au cient d’un fichier renseigné dans lequel chaque client est positionné en termes de potentiel
Les résultats :
- Mise en place d’une stratégie offensive de développement sur les clients à fort potentiel (renforcement des contacts, délais prioritaires…)
- Travail de consolidation et de fidélisation sur les clients réguliers
- Procédures d’optimisation du traitement des clients mineurs à faible potentiel
- De plus, les commerciaux ont pu identifier des clients à potentiel situés sur leurs trajets réguliers et renforcer leur présence auprès d’eux
- Dernier point : de cette analyse du portefeuille, 17 « pépites » ont pu être trouvées : de petits clients, très occasionnels mais représentant de réelles et sérieuses opportunités de développement
